Система: Когнитивистика
Компании боятся потерять то, что у них есть, больше чем упустить возможность, даже если потеря от упущенной возможности будет сильно выше
Суть
Из-за неприятия потерь угроза потерять имеющееся ощущается сильнее, чем шанс приобрести, даже когда упущенная выгода объективно больше. Поэтому компании неохотно идут на реформы, а на переговорах трудно договориться: уступка воспринимается как потеря, боль от которой перевешивает удовлетворение другой стороны.
Негативное и неприятное ассоциируется с опасностью и активирует животные рефлексы. Животные агрессивнее дерутся за отстаивание того, что у них есть, чем за наживу. Например, поэтому компании так неохотно идут на изменения и реформы.
Стремление избежать неудач сильнее стремления достигнуть успеха. Это создает асимметрию, которая затрудняет достижение согласия во время переговоров. Если я что-то получу благодаря вашим уступкам, то вы теряете. Получается, что ваша боль сильнее моего удовлетворения.
📚Думай медленно, решай быстро
Ключевые термины
- Неприятие потери
- Склонность переживать потерю сильнее, чем радоваться равной по величине выгоде.
- Асимметрия потерь и выгод
- Уступка воспринимается как боль сильнее, чем чужое удовлетворение от неё, что затрудняет переговоры.
Тропы отсюда
- Компании банкротятся, потому что мысль о гарантированной потере гораздо неприятнее, чем минимальная надежда полного спасения похожая мысль
Оба про неприятие потерь, толкающее к невыгодным решениям
Соседи на карте
Отвечает на вопросы
- Почему компании боятся реформ и изменений?
- Что такое неприятие потери в психологии?
- Почему страх потерять сильнее желания приобрести?
- Как асимметрия потерь и выгод мешает договориться?
- Почему люди держатся за имеющееся даже в ущерб выгоде?