Система: Когнитивистика
Мы думаем, что переговоры выигрываются в процессе, на самом деле - ещё до их начала.
Суть
Исход переговоров во многом решается до их начала: сильные продавцы и переговорщики больше времени тратят на подготовку аудитории к своей мысли. Работают приёмы «предубеждения» — назвать заведомо абсурдную цену, чтобы реальная показалась скромной; более дорогое название заведения подталкивает тратить больше; а мелкая просьба вроде ключа от калитки создаёт доверие через ощущение «мы ему уже доверились».
Лучшие продавцы и переговорщики тратят больше времени на подготовку к разговору. Прежде чем донести свою идею, они тщательно готовят аудиторию к ней.
Например, один из продавцов, перед тем как назвать цену на услугу, всегда шутил: “Я не собираюсь грабить вас на миллион долларов”. Упоминание заведомо нереалистичной для данной услуги цифры заставляет реальную цифру выглядеть менее значимой, чем она есть.
Аналогично, эксперименты показывают, что участники были готовы потратить больше денег в ресторане под названием “Студия 75” в сравнении с рестораном “Студия 57”.
Ещё один пример - создание доверия. Прежде чем доносить свою идею или продавать, важно установить доверительный контакт. Как? Один из успешных коммивояжеров, например, уже в доме потенциальных покупателей делал вид, что забыл что-то в машине и просил ключи от калитки. Практически всегда хозяева давали ему этот ключ, что создавало связь - мы дали этому человеку ключ от нашего дома.
Ключевые термины
- Пресуазия
- Искусство подготовить собеседника к вашему сообщению ещё до того, как оно прозвучало, — настроить внимание и доверие заранее.
- Якорение цены
- Упоминание заведомо завышенной цифры, на фоне которой реальная цена кажется меньше и приемлемее.
Купить книгу →
Тропы отсюда
- Говорить "нет" это единственный способ нащупать границы покупателя, чтобы понять, сколько он готов платить за решение своей проблемы и что для него действительно важно спорит
Влиять через предубеждение и якорение против честности Кэмпа с правом оппонента на 'нет'.
Соседи на карте
Отвечает на вопросы
- Как выигрывать переговоры ещё до их начала?
- Что такое пресуазия по Чалдини?
- Как ценовой якорь влияет на восприятие цены?
- Как установить доверие перед продажей?
- Почему подготовка важнее самого разговора?