Система: Когнитивистика
Аукционы - ситуация, где люди проявляют сразу несколько когнитивных искажений одновременно
Суть
Аукцион — концентрированный пример того, как несколько когнитивных искажений срабатывают одновременно и усиливают друг друга: социальное доказательство (торги публичны), эффект контраста (сравнение с текущей, а не начальной ценой), тяга к последовательности (выйти — значит отречься от прежней позиции), влияние авторитета ведущего и ловушка невозвратных затрат. Совместный эффект и порождает результаты, которые со стороны кажутся абсурдными.
-
Социальное доказательство. Аукционы публичны, результаты общедоступны и влияют на внешнее восприятие.
-
Контраст. Разница между начальной и конечной ценой аукциона часто пугающая. Но в моменте соревнующиеся сравнивают не с начальной ценой - а с текущей, поэтому разницу с начальной они не ощущают.
-
Вынужденная последовательность. Выход из аукциона воспринимается как несоответствие своей прошлой позиции.
-
Искажение авторитетом, в качестве которого могут быть как ведущий, так и другие воспринимаемые авторитеты.
-
Ловушка невозвратных затрат. Участники платят денежные взносы и тратят свое время.
Каждое искажение усиливает соседнее. Из-за совместного эффекта на аукционах и получаются результаты, кажущиеся абсурдными со стороны.
Ключевые термины
- Ловушка невозвратных затрат
- Склонность продолжать вкладываться из-за уже потраченных денег и времени, даже когда это невыгодно.
- Эффект контраста
- Оценка следующей ставки не от начальной цены, а от текущей, из-за чего рост кажется незначительным.
Соседи на карте
Отвечает на вопросы
- Почему люди переплачивают на аукционах?
- Какие когнитивные искажения работают на аукционе?
- Что такое ловушка невозвратных затрат?
- Как аукционы манипулируют покупателями?
- Почему цена на аукционе взлетает до абсурда?