Система: Когнитивистика
Практические примеры влияния на принятие решений от Роберта Чалдини
Суть
Набор прикладных наблюдений Чалдини о влиянии: рассекреченные архивы Карибского кризиса показали, что Кеннеди победил не давлением, а тайной кооперативной уступкой (хотя история запомнила обратное). Отзывы авторитетов работают лучше в начале, как первое впечатление. Новое стоит подавать через страх упущения (FOMO). А вместо простой просьбы эффективнее получить утвердительное обещание («вы же отмените, если планы изменятся?»), чтобы включить потребность соответствовать своим словам.
🔷 Рассекреченные архивы по Карибскому кризису показали, что Кеннеди не додавил Хрущева (как это запомнила история), а сделал первую уступку (обещал убрать ракеты из Турции) и попросил оставить ее тайной. Мир сделал вывод, что нужно давить, когда в реальности сработала кооперативная стратегия,
🔷 Если на сайте используются отзывы авторитетов - продуктивнее располагать их сверху, чтобы они были первоначальным впечатлением, подкрепляемым дальнейшей информацией, а не наоборот,
🔷 Люди настороженно относятся к новому, поэтому лучше новое подавать под соусом FOMO “Вот что вы упускаете”,
🔷 Вместо того, чтобы просто просить что-то (например, отменить запись), гораздо эффективнее спрашивать “Вы же отмените запись, если планы поменяются?” и получать утвердительный ответ, чтобы люди чувствовали потребность соответствовать своим ранее сказанным словам.
Ключевые термины
- Принцип последовательности
- Люди стремятся соответствовать ранее сказанным словам, поэтому вопрос-обязательство эффективнее прямой просьбы.
- FOMO
- Страх упустить выгоду; подача нового через то, что человек упускает, снижает его настороженность.
Тропы отсюда
Соседи на карте
Отвечает на вопросы
- Какие практические приёмы влияния советует Роберт Чалдини?
- Как правильно использовать отзывы авторитетов на сайте?
- Как подавать новое через FOMO?
- Как получить от человека обязательство, а не просто просьбу?
- Почему в Карибском кризисе сработала кооперация, а не давление?