Люди склонны принимать во внимание единичные сигналы ввиду отсутствия времени, энергии, познавательных ресурсов на исчерпывающий анализ ситуации.

Занятость, неуверенность, расстройства, утомленность ведут к примитивному, рациональному подходу принятия решений “один-элемент-хорошего-доказательства”

Проблема возникает тогда, когда по каким-либо причинам обычно заслуживающие доверия сигналы начинают побуждать к совершению ошибочных действий и принятию неверных решений. В этом ключе важно противостоять “профессионалам уступчивости” [люди, которые постоянно заставляют нас уступать], фальсифицирующих, подделывающих или представляющих информацию в ложном свете, получение которой запускает наши стереотипные реакции и приводит к возможности извлечь выгоду из нашего бездумного механического реагирования на большинство раздражителей

6 принципов “профессионалов уступчивости”

🔹 Правило взаимного обмена — одна из норм человеческой культуры, когда один человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой. Те, кто игнорирует данное правило, ощущает неодобрение со стороны общества. Необходимо принимать услуги или уступки других людей с искренней благодарностью, но быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они окажутся таковыми позднее. На подобные уловки правило не действует и таким образом больше не стоит считать себя обязанным 🔹 Принцип обязательства и последовательности. Если мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Именно поэтому “профессионалы уступчивости” стараются побудить людей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут добиваться 🔹 Принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие. Данный принцип может быть применен для побуждения человека подчиниться какому-либо требованию, при этом человеку сообщают, что многие согласны с этим требованием 🔹 Принцип благорасположения. Мы склонны соглашаться и выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Физическая привлекательность, сходство, похвала вызывают симпатию. Наличие положительных ассоциаций также влияет на отношение людей друг к другу. Нам нужно насторожиться, если замечаем чрезмерную симпатию к требующему и сфокусироваться на достоинствах самого предложения. 🔹 Принцип авторитета. Исследование психолога Милграма показало, что многие психически здоровые индивиды вопреки своей воле причиняли боль другим людям по велению авторитетного человека. Авторитеты оказывают на нас сильное давление и способны контролировать наше поведение, что обусловлено многовековой практикой внушения мысли о правильности такого повиновения т.к. истинный авторитет обладает большими знаниями, мудростью и силой. В отсутствие действительного авторитета можно создать его видимость с помощью символов — титулов, одежды, атрибутов, что сделает подверженным людей влиянию и будет побуждать идти людей на уступки. Для защиты от пагубного влияния стоит задать два вопроса. Действительно ли данный авторитет является экспертом? Насколько правдивым он может оказаться? 🔹 Принцип дефицита. Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. “Профессионалы уступчивости” в целях извлечения выгоды используют тактику ограничения количества или тактику ограничения времени действия предложения. Возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им. Однако очень часто нам нужна вещь не только ради обладания, но и пользования (съесть, выпить, послушать, управлять). Тогда важно осознать, становясь редкой в наших глазах, вещь от этого не станет вкуснее, не начнет лучше звучать, работать