Говорить "нет" это единственный способ нащупать границы покупателя, чтобы понять, сколько он готов платить за решение своей проблемы и что для него действительно важно
Кэмп предлагает разрешать оппоненту говорить "нет": именно отказ помогает нащупать реальные границы покупателя — сколько он готов платить и что для него важно на самом деле. Продавцы боятся отказывать, переоценивая риск сорвать сделку, но покупатель часто давит по инерции и легко соглашается, если ему спокойно предложить встречные условия с правом отказаться. А если он предложит компромисс, становится видно, что для него важнее — цена, скорость или гарантии.