Система: Предпринимательство
Презентация не работает, она мешает узнать больше о покупателе и выставляет вас на показ
Суть
Кэмп доказывает, что презентация в переговорах вредит: она мешает задавать вопросы и понять боль клиента, заставляет вас говорить лишнее и выставляет напоказ. Первая реакция на презентацию — возражения, а оправдываясь, легко наобещать лишнего. Лучше, чтобы клиент через ваши вопросы сам пришёл к решению, что продукт ему нужен.
Формат презентации мешает вам задавать правильные вопросы, которые помогли бы понять боль покупателя. Вместо того, чтобы задавать вопросы и слушать, вы будете говорить и скорее всего не то, что интересно клиенту. Покупателю презентация мешает подумать.
Важно, чтобы клиент в процессе общения сам принял решение, что ему нужен ваш продукт. Иначе у него будет ощущение, что ему что-то впарили.
Когда кто-то делает презентацию, первая реакция покупателя это возражение, попытка найти несостыковку. В ответ на возражения вы будете оправдываться и можете загнать себя в тупик, наобещать лишнего.
На просьбу выслать презентацию можно ответить: “Почему вы заинтересовались нами? Должна быть какая-то причина. Вас наверное что-то интересует в нашем продукте, я хочу понять, что именно.”
Ключевые термины
- Боль покупателя
- Реальная проблема клиента, которую нужно выявить вопросами; презентация мешает её понять, потому что заставляет говорить, а не слушать.
Тропы отсюда
- Самая распространенная ошибка предпринимателей - запустить продукт, потом искать, какую проблему он решает похожая мысль
Обе: понимать покупателя через вопросы, а не проталкивать готовый продукт.
- Говорить "нет" это единственный способ нащупать границы покупателя, чтобы понять, сколько он готов платить за решение своей проблемы и что для него действительно важно похожая мысль
Обе (Кэмп): не давить и не презентовать, а вопросами/правом на 'нет' дать клиенту самому прийти к решению.
Соседи на карте
Отвечает на вопросы
- Почему презентация вредит в переговорах?
- Как продавать, не делая презентацию?
- Что ответить на просьбу выслать презентацию?
- Как заставить клиента самому захотеть продукт?
- Почему презентация провоцирует возражения?